شهریور ۲, ۱۳۹۶ farshidb 0دیدگاه

استراتژی ارائه به بازار Go To Market (GTM) Strategy برنامه و طرح جامع یک شرکت جهت بسیج منابع داخلی و خارجی خود جهت شکل دهی زنجیره ارزش به منظور تحویل ارزش پیشنهادی ممتاز Value Proposition منحصربفرد به مشتریان خود و دستیابی به مزیت رقابتی می باشد.

هدف نهایی استراتژی ارائه به بازار GTM بهبود کلی تجربه مشتری از بکارگیری ارزش ممتاز پیشنهادی از قبیل کیفیت محصول و قیمت آن می باشد.

در واقع استراتژی ارائه به بازار پاسخ به پرسش های سه گانه : چه چیزی را (محصول)؟ به چه کسی؟ (مشتری و بازار هدف)؟ و چگونه (کانال های توزیع)؟ می باشد که درتصویر زیر تحت عنوان مثلث استراتژی GTM نمایش داده شده است.

تصویر مثلت استراتژی ارائه به بازار

برای شکل دهی به یک استراتژی ارائه به بازار برنده توجه به ۸ مرحله زیر اجتناب ناپذیر است:

۸ مرحله شکل دهی یک استراتژی GTM برنده

  • محصول یا خدمات ارائه شده را کاملا توصیف کنید

حتی زمانی که در طرح کسب و کار خود در مورد محصولات و یا خدماتی که قرار است ارائه دهید اشاره شده باشد، لازم است که در برنامه ارائه به بازار برای تمامی افراد یا تیم های درگیر در این طرح به طور کاملا واضح و شفاف توصیف گردیده تا جای ابهامی برای کسی باقی نماند زیرا زمانی مشتری پیام شما را به صورت شفاف دریافت خواهد کرد که افراد تیم کاملا آن را درک کرده باشند!

  • بازارهای هدف را مشخص کنید

با برگزاری جلساتی از قبیل طوفان ذهنی، لیستی از تمامی بازارهای ممکن که قابلیت ارائه خدمات و محصولات ما را داراباشند تهیه کنید. سپس با در نظر گرفتن امکانات و بودجه تصمیم بگیرید به طور مشخص به کدام یک از بازارهای هدف سرویس خواهید داد.

  • بازارهای هدف را بخش بندی کنید

پس از انتخاب بازارهای هدف آنها را بخش بندی کنید. سعی کنید هر یک از بخش های بازار را بر اساس اصول تقسیم بندی بازار به بخش های کوچک تر و یکسان تری جهت مدیریت یکپارچه و برنامه ریزی آمیخته بازاریابی یکسان تقسیم نمایید.

  • بخش های بازار را وزن دهی کنید

پس از بخش بندی بازار هر یک از بخش های بازار را از میزان شانس موفقیت و سودآوری در بازه زمان ارزیابی کرده و آنها را وزن دهی و طبقه بندی کنید و بخصوص اگر جزو شرکت های استارتآپ و یا کوچک هستید این مهم برای شما حیاتی است که انرژی خود را در بخشی از بازار که سریع تر شما را به موفقیت می رساند متمرکز کنید.

  • مسیرهای دسترسی به بازار را مشخص کنید Routes To Market (RTM)

یکی از بخش های مهم تدوین استراتژی های بازاریابی و همچنین برنامه اجرایی بازاریابی مشخص نمودن مسیرهای دسترسی به بازار Routes To Market (RTM)  می باشد. پس انتخاب مخاطب هدف در تمامی برنامه های بازاریابی مسیر های دستیابی  به این مخاطب از طریق کانال هایی چه بصورت واسطه یا مستقیم در نظر گرفته می شود. در واقع RTM مشخص نمودن این مهم است که ما کالا و یا خدمات خود را چگونه می فروشیم.

از نکات مهم طراحی مسیرهای دسترسی به بازار این نکته استراتژیک است که مشتری چه مسیری جهت دسترسی به خدمات و سرویس مطلوب خود را خواستار است!

لینک مطلب Routes To Market (RTM)

  • مدل تصمیم گیری ریسک – هزینه RTM

هر یک از مسیرهای RTM برای استراتژی ارائه به بازار GTM دارای اهمیت است. هر یک از کانال های فروش شامل هزینه های ثابت و متغییر خود می باشد که نیازمند بررسی ریسک هر یک از بخش ها در فاز اجرایی و استراتژی ارائه به بازار است. در نتیجه می توانید بر روی کانال هایی که دارای اثربخشی بیشتری هستند متمرکز شوید و وقت و بودجه بیشتری برروی آنها صرف نمایید.

  • نیازمندی های کانال را برطرف نمایید

وقتی که تصمیم گرفتید برای دسترسی به بخش خاصی از بازار هدف از کانال خاصی استفاده کنید بایستی آن کانال را کاملا از فعالیت های خود آگاه و همراهی او را با برطرف نمودن نیازمندی هایش برطرف نمایید. همچنین در این بخش باید میزان حواشی سود Margin های هر یک از بخش های واسط توزیع و رائه محصول یا خدمات را مشخص نمایید.

  • برنامه اطلاع رسانی به بازار را مشخص نمایید.

در استراتژی ارائه به بازار نیاز به یک برنامه کامل بازاریابی نیست، بهرحال شما بایستی بخشی را هر چند کوتاه بعنوان برنامه بازاریابی برای هر یک از مسیرهای دسترسی به بازار منظور نموده تا نحوه اطلاع رسانی به صورت مستقیم به مشتری و یا نحوه ارائه پیشنهاد به مشتری از طریق کانال واسط را مشخص نمایید.

نوشته : فرشید بهارلو

منابع: ویکی پدیا / http://strategyd.org

 

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *